Como o data-driven pode ajudar a vender mais

O termo data-driven já não é novidade para o mercado, porém ainda vemos muitas empresas realizando estratégias e tomando decisões apenas no “eu acho”. Um erro gravíssimo que precisa ser combatido.

Por isso estamos compartilhando esse artigo. Além de mostrarmos a importância do data-driven , também apontaremos os reflexos dele sobre as vendas.

Essa debilidade das empresas na hora de utilizar o data-driven se comprova por meio do estudo realizado pelo Instituto de Tecnologia de Massachusetts (MIT) em parceria com o Google.

No estudo foi levantado que 38% das empresas utilizam apenas intuição e percepção de mercado para orientar suas decisões. Além disso, apenas 27% se consideram uma organização data-driven, ou seja, empresas que definem suas ações a partir das informações.

Não adianta apenas querer, é preciso poder querer. O que isso quer dizer? Na hora de implementar o data-driven é importante levar em consideração outro aspecto: será que a empresa está madura o suficiente para viver essa cultura? Vamos falar sobre esse assunto ao longo do artigo.

Então, aperte os cintos e vamos falar sobre como o data-driven pode ajudar a vender mais!

O que é data-driven?

Com o que falamos até aqui na introdução deste artigo, possivelmente já deu para ter uma noção do que o data-driven quer dizer. Mas, para que a compreensão fique ainda mais clara, a melhor forma de traduzir termo é: estratégia norteada por dados.

Uma empresa que vive a cultura do data-driven realiza suas estratégias e decisões sempre norteada por dados. É importante dizer que quantidade não é sinônimo de qualidade. Não adianta apenas colher um volume grande de dados e de todos os setores da empresa se isso não é colhido da forma correta e bem aplicado.

Então, já vamos dar a primeira dica sobre o data-driven. Para ter sucesso com a estratégia é necessário a junção das ferramentas certas, dados e inteligência. Esses três pontos irão convergir em informações valiosas para o sucesso de uma empresa.

Em algumas pesquisas realizadas pelo Google foi apurado que entre 2016 a 2018, foram produzidos dados que correspondem a 90% de tudo o que está disponível atualmente.

Esse estudo levou o maior buscador do mundo a identificar 5 pilares do data-driven marketing. Conheça cada um deles para começar a moldar sua empresa ou agência.

Dentro dos dados que podem ser analisados estão algumas métricas relacionadas a empresa. No que diz respeito aos clubes de assinatura, existem algumas métricas cruciais que precisam ser levadas em consideração.

• Quais são as métricas para acompanhar em um modelo de recorrência?

Todas as empresas estão prontas para o data-driven?

Logo no início do artigo falamos sobre a necessidade de uma determinada maturidade para que uma empresa possa viver o data-driven. Neste tópico vamos falar sobre o nível de maturidade das empresas brasileiras em data driven.

De antemão destacamos que nem toda empresa está preparada para viver o data-driven. Como já comentamos aqui, existem três pilares fundamentais para que uma estratégia baseada em dados tenha bons resultados: ferramentas certas, dados e inteligência.

Para saber se esses três pilares conversam bem é necessário conhecer o nível de maturidade de uma empresa. O Google e a Boston Consulting Group (BCG) apresentaram em 2018 um estudo intitulado “A Jornada Rumo à Maturidade Digital no Brasil”.

A conclusão desse estudo foi retirada a partir de pesquisas quantitativas e qualitativas realizadas com executivos de mais de 60 empresas em dez setores diferentes: automotivo, alimentos e bebidas, cuidados pessoais, educação, nativos digitais, serviços financeiros, telecom e mídia, varejo, turismo e vestuário.

O estudo identificou quatro níveis de expertise das empresas com relação ao uso de dados.

Desvendando os níveis de maturidade dos dados nas empresas

Os níveis de maturidade dos dados traçam o percurso que as empresas percorrem ao adotar e maximizar o uso das informações para direcionar suas estratégias. Vamos explorar cada estágio e seu impacto:

• Data Negation (Negligência de Dados): No estágio inicial, há resistência ao uso de dados como ferramenta analítica. A falta de valorização dos dados torna difícil o desenvolvimento de projetos analíticos.
• Data Curious (Curiosidade por Dados): As organizações começam a despertar para o potencial dos dados, mas de forma pontual e inconsistente. Algumas pessoas trabalham com dados de maneira isolada, sem compartilhar informações ou ter processos definidos.
• Data Try (Experimentação com Dados): Empresas buscam estabilização e exploram alternativas para reduzir a dependência da intuição nas decisões. Os usuários têm um perfil mais avançado nesse estágio.
• Data Safety (Segurança em Dados): Aqui, os dados são utilizados de forma estável e consistente, principalmente para justificar decisões, aumentando a confiança na sua utilização. Tanto as pessoas quanto as empresas possuem conhecimento sólido em dados.
• Data Driven (Orientação por Dados): O ápice da maturidade, onde insights orientam estratégias, processos e decisões diárias. Uma cultura analítica é evidente em toda a empresa, com dados incorporados em todos os aspectos do negócio.

Como o data-driven pode ajudar a vender mais

Agora vamos ao assunto principal deste artigo! Pode parecer um pouco óbvio, mas o principal benefício em ter uma estratégia norteada por dados é o percentual de assertividade que ela terá. Ou seja, a chance de vender mais é maior.

Vamos imaginar um processo de vendas para que as coisas fiquem ainda mais claras. Nossa empresa em questão é uma média empresa do ramo de material esportivo, que possui um e-commerce e um clube de assinaturas para pessoas que usam suplementos.

O público dessa empresa é amplo, pois ela vende produtos para prática de diversos esportes, para todas as idades e gêneros. Levando em consideração esses aspectos, traçar uma estratégia de vendas que dê resultados por si só já é um enorme desafio. Essa tarefa fica ainda maior quando não existem dados.

Com os dados corretos e analisados de forma inteligente é possível, além de identificar particularidades de cada persona, otimizar todo o processo de vendas, desde a escolha do fornecedor até a venda para o consumidor.

O departamento de compras dessa empresa terá argumentos e dados de reais para conseguir melhores negociações. Os líderes de equipes saberão quais colaboradores estão melhor preparados para determinadas atividades e assim por diante.

Se considerarmos o clube de assinaturas dessa empresa, os dados continuam sendo extremamente importantes. Isso porque o nicho de consumidores é diferente dos outros produtos, os argumentos de vendas são diferentes. Até mesmo o modelo de negócio por se tratar de uma recorrência.

Confira alguns outros benefícios e argumentos para a utilização eficaz dos dados:

• Foco no Cliente: O levantamento e análise correta dos dados possibilita uma melhor compreensão das demandas dos consumidores e melhora da experiência.
• Melhora a Competitividade: Por meio de uma análise prévia dos dados, é possível compreender situações que possam surgir no mercado.
• Minimização de Custos: Quando uma empresa toma decisões assertivas, aumenta a probabilidade de retorno positivo, os gastos de operação tendem a cair, assim como ocorre a diminuição dos maus investimentos.
• Aumento de Agilidade: Por meio do acompanhamento de dados é mais fácil identificar movimentações do mercado como oportunidades ou riscos, permitindo uma maior agilidade para reação.
• Personalização de Produtos e Serviços: Compreender as preferências e necessidades dos clientes permite personalizar produtos e serviços, aumentando a satisfação e lealdade do cliente.
• Identificação de Tendências de Mercado: Analisar dados permite identificar tendências emergentes e antecipar-se às mudanças no mercado, dando à empresa uma vantagem competitiva.
• Otimização de Processos Internos: A análise de dados ajuda a identificar gargalos e ineficiências nos processos internos da empresa, permitindo otimizações que resultam em maior produtividade e redução de custos.
• Detecção de Fraudes e Riscos: Utilizar dados para monitorar transações e comportamentos suspeitos pode ajudar na detecção precoce de fraudes e na mitigação de riscos financeiros.
• Aprimoramento da Tomada de Decisão: Com dados precisos e atualizados, as decisões empresariais são baseadas em evidências sólidas, reduzindo o risco de erros e aumentando a probabilidade de sucesso.
• Fomento à Inovação: O uso estratégico de dados pode inspirar a criação de novos produtos, serviços e modelos de negócios, impulsionando a inovação dentro da empresa e mantendo-a relevante no mercado.

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Concluindo, vemos que viver a cultura do data-driven é positivo para uma empresa em todos os seus setores e aspectos. Os resultados com as vendas são um dos vários pontos que podem ser beneficiados com a utilização correta dos dados.

Então, lançar mão de uma estratégia e gestão baseadas em dados é um caminho fundamental para empresas que buscam perenidade no mercado.

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Até a próxima!