8 principais métricas para negócios por recorrência

Imagine um negócio que cresce de forma previsível e contínua, gerando receita mês após mês. Parece o cenário ideal, certo?

Esse é o poder dos modelos de negócios por recorrência, onde a retenção de clientes e o fluxo constante de receitas são essenciais para o sucesso.

Mas como garantir que você está no caminho certo? As métricas para negócios por recorrência são os indicadores que vão mostrar se a sua empresa está realmente prosperando ou se há pontos de atenção.

Hoje, vamos falar sobre as 8 principais métricas que você precisa acompanhar de perto para escalar com consistência e aumentar a lucratividade.

Conheça as principais métricas para negócios de recorrência

“O que não é medido não é gerenciado”

Frase super conhecida de Robert Kaplan e David Norton, autores da metodologia BSC Balanced Scorecard. Mesmo que por vezes essa afirmação pareça clichê ela é uma realidade.

Por que não podemos gerenciar o que não medimos? Simples: sem medir, fica impossível saber o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.

Para gerir uma empresa de maneira eficiente, precisamos de ferramentas e recursos que nos ajudem a traduzir os resultados em números concretos.

Esses números são como uma bússola, orientando nossas decisões e garantindo que o diagnóstico do cenário seja preciso.

Pense comigo: sem métricas para negócios por recorrência, como poderíamos identificar se uma estratégia precisa ser ajustada ou se está indo na direção certa? Seria como dirigir no escuro, sem ter ideia do que está à frente.

Essas métricas nos dão a base para tomar decisões fundamentadas, ajustando o rumo quando necessário e garantindo que a empresa esteja sempre alinhada com as movimentações do mercado.

Quando deixamos de acompanhar as métricas para negócios por recorrência, perdemos a capacidade de avaliar o status das nossas iniciativas e a precisão das nossas decisões.

A possibilidade de corrigir o curso ou até mesmo repensar uma estratégia simplesmente desaparece. Por isso, é essencial levantar essas métricas e acompanhá-las de perto, garantindo que o negócio continue a crescer com segurança.

Então, agora é o momento de focar no que realmente importa: entender e acompanhar as principais métricas que vão garantir o sucesso do seu negócio por recorrência. Vamos lá?

1. Taxa de conversão

Vamos começar pela taxa de conversão, uma das métricas mais essenciais para negócios por recorrência. Em poucas palavras, ela mostra a porcentagem de leads – aqueles potenciais clientes que já demonstraram interesse na sua empresa e forneceram suas informações de contato – que realmente se tornam clientes.

A taxa de conversão não é apenas um número, é um guia que nos ajuda a planejar o futuro. Imagine o seguinte: você definiu que quer aumentar seus leads em 30%. Parece um bom objetivo, certo?

Mas, para que isso aconteça de maneira eficaz, precisamos entender quantos contatos ou ações de marketing, como telefonemas ou e-mails, serão necessários para alcançar essa meta.

E é aqui que a taxa de conversão entra em cena. Ela mostra, de forma prática, quantos esforços serão necessários para transformar esses leads em clientes reais.

Além disso, acompanhar essa métrica regularmente é fundamental para ajustar sua estratégia ao longo do caminho.

Se a conversão não está no patamar esperado, é um sinal de que talvez seja hora de revisar a abordagem, testar novas campanhas ou ajustar seu funil de vendas.

E o mais importante: essa métrica permite que você tome decisões fundamentadas, garantindo um crescimento sólido e sustentável.

Quando falamos de métricas para negócios por recorrência, a taxa de conversão é como um termômetro que mede a saúde da sua estratégia de captação de clientes. Ela dá clareza ao processo e permite que você otimize recursos e maximize resultados.

2. Churn (Índice de Cancelamento)

Vamos falar sobre uma métrica fundamental para o sucesso de negócios por recorrência: o Churn. Em termos simples, o Churn mede o quanto sua empresa perdeu de clientes e receita em um determinado período.

E sim, ele acontece em todas as empresas, em algum momento. O mais importante é entender como essas métricas para negócios por recorrência afeta seu crescimento e o que fazer para mantê-lo sob controle.

Imagine que você está fazendo um trabalho incrível de captação de clientes, conquistando ótimos resultados com sua equipe comercial.

Mas, se esses clientes começam a sair rapidamente, sem nem ter tempo de gerar receita suficiente para cobrir o CAC (Custo de Aquisição de Cliente), todo esse esforço acaba sendo em vão. É como encher um balde furado: você está sempre colocando água, mas nunca o vê cheio.

Agora, você pode estar se perguntando: como calcular o Churn? A conta é simples e direta. Primeiro, defina o período que você quer analisar – pode ser um mês, um trimestre ou até um ano. Depois, basta aplicar a seguinte fórmula:

Churn = (número de clientes que deixaram sua empresa durante o período / número de clientes que você tinha no início do período) x 100

Vamos exemplificar com um cenário prático:

• Vamos analisar o mês de fevereiro de um determinado ano.
• Imagine que no início do mês a empresa possuía 100 clientes.
• No mês a empresa perdeu um total de 15 clientes.
• O cálculo então será: 15/100X(100).
• Logo o Churn será de 15% no determinado período.

Essa porcentagem indica se o seu negócio está retendo os clientes que conquistou ou se está precisando repensar suas estratégias de retenção.

Afinal, em negócios por recorrência, reter clientes é tão importante quanto adquiri-los. Um Churn elevado pode ser um sinal de que algo precisa mudar urgentemente para garantir que o crescimento da sua empresa seja sustentável a longo prazo.

Agora, sabendo disso, podemos avançar para uma das principais métricas para negócios por recorrência: Growth Rate.

3. Growth Rate (Taxa de Crescimento)

Agora, vamos falar sobre o Growth Rate, a métrica que vai no sentido oposto ao temido índice de cancelamento (o famoso Churn).

O Growth Rate é a taxa de crescimento das suas assinaturas, e ela mede o aumento absoluto de novos clientes em relação ao total de clientes da sua base.

Mas aqui está o segredo: para ter um Growth Rate alto em um negócio por recorrência, você precisa estar sempre atento a alguns fatores-chave.

Em primeiro lugar, é fundamental combater os cancelamentos de clientes. Se você estiver constantemente perdendo clientes, seu crescimento ficará estagnado, ou pior, negativo.

Além disso, ampliar o tempo de vida do cliente (o famoso Lifetime Value) é outra estratégia essencial para garantir que seus esforços de aquisição valham a pena.

Quanto mais tempo o cliente permanece com você, mais valiosa se torna essa relação. E, claro, reduzir o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) ajuda a melhorar ainda mais essa equação.

A fórmula é simples: mais clientes entrando, menos saindo, e custos de aquisição sob controle. É assim que você consegue um Growth Rate robusto e mantém seu negócio saudável a longo prazo.

Quando acompanhamos de perto essas métricas para negócios por recorrência, conseguimos identificar o que está funcionando e onde ajustar a estratégia.

Em resumo: mais clientes entrando, menos saindo, e custos controlados são a receita certa para um Growth Rate saudável.

E, em um modelo recorrente, garantir esse crescimento sustentável é essencial para o sucesso a longo prazo!

4. LTV (LifeTime Value)

O Lifetime Value (LTV) é uma métrica relacionada a quanto de retorno financeiro proporciona em média para uma empresa, dado um determinado tempo médio que o cliente permanece na empresa.

O Lifetime Value é sempre relacionado com o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) de modo que se o custo de aquisição de clientes foi maior que o LTV você não estará com um negócio sustentável, simplesmente porque gasta mais para conseguir um cliente do que ele te dá de retorno.

A proporção ideal entre LTV e CAC para a maioria dos negócios recorrentes é um LTV pelo menos 3 vezes maior que o CAC , desta forma podemos dizer que seu negócio está crescendo de forma sustentável.

Atenção! Não adianta ter uma boa proporção entre LTV e CAC se você possui um alto custo de retenção de clientes também.

Para calcular o LTV é necessário conhecer o tempo médio que os clientes passam na sua carteira de clientes e também seu ticket médio, por exemplo:

• Ticket médio: R$150,00
• Tempo de permanência: 18 meses
• LTV = Ticket médio X Tempo de permanência
• Logo; R$150,00 X 18 = R$2.700
• O LTV será de R$2.700

5. CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC), como já comentei no tópico anterior, é uma métrica relacionada a quanto custa para ter um novo cliente na sua base de assinantes.

Em um negócio por recorrência é fundamental analisar o CAC. Isso para que você possa ter a maior eficiência com sua estrutura de marketing e vendas trazendo a maior quantidade de clientes possível.

O CAC basicamente relaciona todo o custo de sua operação para gerar novos clientes com a quantidade de novos clientes na base.

Empresas que possuem um CAC alto costumam necessitar de muito dinheiro para crescer rápido e principalmente de uma retenção boa para que se tenha uma operação realmente lucrativa.

Se uma empresa possui um custo de aquisição de clientes elevado, um LTV baixo e uma taxa de Churn alta, significa que ela estará cavando sua própria cova enquanto traz novos clientes para sua base de clientes por recorrência. 

Com certeza se você está com esse cenário seu negócio precisa de muita atenção.

Para calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC):

• CAC = Custo com Marketing e Vendas / Número Total de Novos Clientes

Por exemplo:

• Custo com marketing e vendas: R$20.000
• Número total de novos clientes no período: 100
• CAC: R$20.000/100 = R$200
• Ou seja, cada novo cliente custou R$200

6. MRR (Monthly Recurring Revenue)

Vamos falar sobre uma das métricas para negócios por recorrência mais desejadas por qualquer empreendedor: o MRR (Receita Recorrente Mensal).

Em termos simples, o MRR representa o quanto sua empresa gera de receita recorrente todos os meses, apenas com suas assinaturas.

Ter um MRR elevado é, sem dúvida, o sonho de muitos empreendedores. E não é para menos! Um MRR robusto traz várias vantagens:

• Oferece previsibilidade de receita;
• Aumenta o valuation da empresa;
• Melhora a rentabilidade;
• Permite um planejamento de investimentos mais assertivo.

Em outras palavras, você consegue ter uma visão clara do futuro financeiro do seu negócio e tomar decisões mais estratégicas. É por isso que muitas empresas adotam o MRR como uma de suas principais metas de crescimento.

Agora, vamos à parte prática: como calcular o MRR? A fórmula é bem simples:

MRR = Valor mensal da assinatura x Número de clientes.

Ou, se preferir, basta somar todos os valores de assinaturas do mês. Vale lembrar que algumas empresas podem ter planos e mensalidades variáveis de acordo com o cliente, o que também entra nesse cálculo.

Manter o foco no MRR é uma estratégia essencial para quem deseja crescer de forma sustentável em um modelo de negócios por recorrência.

Afinal, quanto maior o MRR, mais previsível e sólida será a sua receita. E isso permite que você invista com mais segurança, retenha clientes por mais tempo e, claro, veja o seu negócio se expandir de maneira consistente!

7. Ticket Médio

Ticket Médio é o valor médio que os clientes pagam em um determinado período. 

Essa métrica é uma das principais para que um negócio por recorrência possa perseguir todo o tempo.

Aumentar o Ticket Médio está diretamente ligado a aumentar o LTV do cliente e por consequência a proporção LTV/CAC.

Para aumentar o Ticket Médio você pode principalmente:

• Atualizar sua esteira de produtos oferecendo mais possibilidades de compra e entrega de valor aos clientes;
• Desenvolver ações de vendas na base e Up-Sell de clientes;
• Agregar soluções de parceiros e outros produtos relacionados (Cross-Sell).
• Pesquisar junto aos clientes que possuem tickets mais altos o que eles veem de valor na sua solução e nichar para perfis de clientes semelhantes.

Para calcular Ticket Médio:

• Ticket Médio = Faturamento do mês / Quantidade de vendas realizadas

Por exemplo:

• Faturamento do mês: R$50.000
• Quantidade de novas vendas/assinantes: 10
• Ticket Médio: R$5.000,00

8. NPS (Net Promoter Score)

O NPS é uma métrica importantíssima para um negócio por recorrência porque avalia o nível de satisfação com sua empresa.

O NPS categoriza os clientes em 3 níveis:

Um NPS baixo vai implicar diretamente o Churn dos seus clientes mais alto, consequentemente implicar em um LTV menor também.

Ou seja: NPS baixo = Sem crescimento sustentável.

Para calcular o NPS:

• NPS = % de promotores – % de detratores

Por exemplo: 

• % de Promotores: 80%
• % de detratores: 5%
• NPS = 75

Por fim, leve em consideração do seguinte benchmark:

• Excelente: NPS entre 75 e 100
• Muito bom: NPS entre 50 e 74
• Razoável: NPS entre 0 e 49
• Ruim: NPS entre -100 e -1

Portanto, em nosso exemplo podemos concluir que o NPS é considerado excelente.

O que são métricas?

A palavra “métricas” está ligada a estatísticas gerais e medidas de desempenho. As métricas podem ser entendidas como um meio de mensuração de desempenho. Isso acontece, por meio de uma coleção de dados específicos ou gerais.

É por meio das métricas que é possível avaliar o andamento de uma campanha, identificar tendências, sejam elas de consumo, interação, navegação, etc. Além disso, acompanhar as métricas também permite obter e comparar resultados.

Atenção! As métricas não podem ser confundidas com o KPI (Key Performance Indicator).

Qual a diferença entre métrica e KPI?

Como comentamos no tópico anterior, as métricas são os dados que servem como base para a definição de um indicador. 

De modo geral, as métricas são associadas ao comportamento do usuário e sem uma meta definida.

As métricas não apresentam dados concretos sobre as ações da empresa, reservando-se a mostrar o desempenho pontuais, como de um site ou landpage, e não do negócio.

Já o KPI, é um indicador definido a partir das métricas. O KPI tem o objetivo de mostrar a conquista, ou não, de um determinado resultado. 

Ele é mais direcionado para medir os resultados que a organização busca. Além de avaliar a performance organizacional, os indicadores podem ser úteis para analisar tendências do usuário.

Em outras palavras, as métricas são informações sobre o negócio, os KPIs são resultados de alguma ação que foi realizada com base nas métricas. Vamos a um exemplo!

Vamos imaginar que o setor de marketing de uma empresa realizou uma ação para conquistar leads.

A quantidade total de leads que ficará na base será uma métrica. Já o valor de aquisição de cada lead será um KPI.

Resumidamente:

• Métrica: a quantidade de leads da base;
• KPI: o custo de aquisição por lead (valor investido / quantidade de leads).

Impulsione suas métricas e aumente o sucesso do seu negócio por recorrência

Agora que você já conhece as principais métricas para negócios por recorrência, está na hora de aplicá-las e começar a impulsionar o crescimento do seu negócio.

Mas lembre-se: acompanhar essas métricas é apenas o começo. Para alcançar resultados reais, é essencial contar com uma plataforma robusta que facilite a gestão e o crescimento da sua empresa.

É aí que a Rits entra! A Rits é a solução completa para quem deseja transformar seu negócio de vendas recorrentes ou clube de assinaturas em uma máquina de crescimento previsível.

Com a Rits, você terá todas as ferramentas necessárias para gerenciar assinaturas, otimizar suas estratégias e, claro, acompanhar de perto todas as métricas essenciais.

Pronto para elevar o nível do seu negócio? Experimente a Rits e veja como podemos ajudar a escalar suas assinaturas de forma eficiente e sustentável.

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