Lista de leitura para quem quer conquistar sucesso com assinaturas

O modelo de venda por assinaturas vem ganhando cada vez mais espaço nos negócios. Na medida em que empresas e clientes se beneficiam com esse modelo de venda, a procura por essa demanda aumenta.

Essa estratégia de recorrência ganhou notoriedade pela comodidade, praticidade, experiências de consumo e entretenimento que proporcionam aos seus clientes. Guilherme Almeida, head de e-commerce da Nestlé, afirma que em 2023, 75% das empresas oferecerão esse tipo de serviço.

No entanto, apesar dessa nova onda de consumo, muitos clubes de assinatura acabam não indo muito longe. Isso acontece pela falta de conhecimento do mercado, pela ausência de um plano de negócios bem estruturado, pelo atendimento inadequado, pelo tipo de produto/serviço ofertado ou por outros motivos.

Então, o primeiro passo é adquirir conhecimento sobre esse modelo de negócio para saber por onde começar e como ter sucesso no seu projeto. Pensando nisso, criamos a seguir uma lista de leitura fundamental para quem pretende iniciar um clube de assinaturas.

1. The Forever Transaction: How to build a subscription model so compelling, your customers will never want to leave

Robbie Kellman Baxter atua há mais de vinte anos em consultoria estratégica ajudando empresas a desenvolverem e otimizarem modelos de negócios por assinaturas.

Baxter possui profundo conhecimento sobre negócios baseados em assinatura e Saas – Software as a Service, além de ser especialista em receita recorrente, marketing de produtos, aquisição e fidelização de clientes. Em 2020 ela publicou The Forever Transaction, nesse livro a autora revela seus segredos e explica todo o funcionamento do modelo de negócios por assinaturas.

Esse livro aborda aspectos fundamentais sobre o modelo de negócios por assinaturas. Preço de assinaturas, SaaS, envolvimento da comunidade digital e incentivos freemium como uma maneira de transformar navegadores casuais em superusuários que pagam pelo seu produto ou serviço.

Além disso, Baxter também apresenta insights em primeira mão sobre as estrelas do mundo das assinaturas, como Amazon e Spotify. Ainda mais importante, ele mostra aos leitores como construir relacionamentos duradouros com seus clientes que são a base do sucesso dos negócios – hoje, amanhã e sempre.

Então, se você realmente deseja saber como executar um modelo de negócio baseado em assinaturas, leia este livro. Todos os conselhos trazidos por Baxter são absolutamente brilhantes.

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2. The Ends Game: How smart companies stop selling products and start delivering value

The Ends Game é uma leitura obrigatória para qualquer pessoa envolvida em estratégia, design de modelo de negócios, marketing, relações com o cliente ou desenvolvimento organizacional.

Os autores, Marco Bertini e Oded Koenigsberg, argumentam de forma convincente que jogar o “jogo do fim” pode produzir resultados superiores para empresas e clientes, mas para isso é preciso habilidade para jogá-lo bem.

Nesse livro, Bertini e Koenigsberg descrevem como algumas empresas estão reescrevendo as regras do comércio: em vez de vender os “meios” (seus produtos e serviços), eles adotam modelos de receita inovadores para buscar “fins” (resultados reais).

Eles argumentam que pagar pelo produto não reflete necessariamente o valor que os clientes realmente obtêm de suas compras. É preciso oferecer mais do que produto, é fundamental proporcionar benefícios e boas experiências para seus clientes.

Bertini e Koenigsberg oferecem exemplos reais de como as empresas de saúde, transporte, educação e outros setores já estão jogando “o jogo do fim”, descrevendo, entre outras coisas, os sucessos do Dollar Shave Club e Rent the Runway.

Finalmente, eles descrevem os desafios na adoção desses novos modelos, oferecendo orientação sobre questões como critérios para definir um resultado, preocupações com a coleta de dados e obstáculos organizacionais internos.

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3. Subscribed: Why the subscription model will be your company’s future and what to do about it

Tien Tzuo é o fundador e CEO da Zuora, maior plataforma de gerenciamento de assinaturas do mundo. Tien Tzuo ajudou centenas de empresas na transição da dependência de vendas individuais para a construção de negócios de receita recorrente focados no cliente. Sua mensagem central nessa obra é simples: estando pronto ou não, animado ou aterrorizado, você precisa se adaptar à Economia de Assinatura – ou corre o risco de ficar para trás.

Tzuo mostra como utilizar assinaturas para construir relacionamentos lucrativos e contínuos com seus clientes. Isso pode exigir a reinvenção de partes substanciais de sua empresa, desde suas práticas contábeis a toda a arquitetura de TI, no entanto, as vantagens são inúmeras.

Em Subscribed, você aprenderá como as empresas Adobe, Fender e Caterpillar fizeram a transição para a recorrência e como é possível transformar seu produto em um serviço valioso com uma estrutura prática, passo a passo.

Então, leia o livro e descubra como você pode se preparar e prosperar agora, ao invés de tentar recuperar o atraso mais tarde.

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4. Customer Centricity: Focus on the right customers for strategic advantage

Peter Fader, professor de Marketing da Wharton, tem sua experiência centrada em análise de dados comportamentais para compreender e prever as atividades de compra do cliente.

Em Customer Centricity, o autor subverte algumas das crenças mais fundamentais sobre o relacionamento com o cliente. Ele acredita que a ideia de que o cliente tem sempre razão é irresponsável e ineficaz.

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The customer isn’t always right, but some customers are better than others

Para Fader, uma abordagem centrada no cliente, significa:

• Entender que alguns clientes são mais valiosos que outros;
• Utilizar dados para descobrir quem são seus clientes mais valiosos;
• Construir estratégias de crescimento focadas nesses clientes.

Então, usando exemplos da Starbucks, Nordstrom e outros, Fader fornece insights que auxiliam a entender por que esse modelo de centralização no cliente é uma estratégia de sucesso.

Customer Centricity ajudará a realinhar suas métricas de desempenho, desenvolvimento de produto, gerenciamento de relacionamento com o cliente e organização, garantindo um foco direto nas necessidades de seus clientes mais valiosos e aumentando os lucros a longo prazo.

5. Hearts and Minds: Harnessing leadership, culture, and talent to really go digital

Lucy Kueng é pesquisadora sênior do Instituto Reuters na Universidade Oxford e especialista internacional em transformação digital. Em seu livro mais recente, Kueng fornece insights e suporte para as novas organizações à medida em que avançam da estratégia para a implementação.

Muitas empresas desejam fazer a transição para um modelo de assinaturas e desfrutar da receita recorrente. Porém é preciso, primeiramente, desenvolver os recursos digitais. Para a autora, uma série de mudanças em cascata na cultura, liderança, talento e estrutura são necessárias para uma estratégia ser bem sucedida.

Embora a configuração de novos KPIs e processos de negócios possa ser complicada, a coisa mais difícil sobre a transformação digital é a questão cultural.

• Livro para download (Inglês)
  https://www.lucykung.com/books-reports/

Ter uma estratégia não é o mesmo que alcançá-la

Implementação significa passar de planos racionais para a realidade confusa das ações humanas. Porém para a autora, é preciso considerar um conjunto complexo de mudanças entrelaçadas em como as organizações são lideradas, estruturadas e equipadas, e em como as pessoas nelas pensam, agem e tomam decisões.

Nesse estudo, que foi projetado para ser prático e de leitura rápida, Kueng aborda temas centrais como:

• Liderança;
• Cultura;
• Gerações Y e Z;
• Diversidade, equidade e inclusão;
• Talento, novas funções e estruturas. 

Por fim, o livro explora os desafios e apresenta abordagens de práticas recomendadas para cada elemento. Isso para garantir que corações e mentes sejam aproveitados para se tornarem digitais. Hearts and Minds é uma leitura relevante para qualquer pessoa que esteja fazendo o difícil trabalho da transformação digital.

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Depois dessas dicas de leitura sobre assinaturas, que tal começar a buscar mais conhecimento para iniciar seu projeto de recorrência?

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