Como manter uma receita a longo prazo em um modelo de assinaturas

Funil de Vendas para o modelo de Assinaturas

Manter uma receita a longo prazo é o sonho de qualquer negócio. Pensando nisso, muitas empresas procuram estratégias dentro do mercado de assinaturas em virtude da receita recorrente e da previsibilidade inerente a ela.

Funil de Vendas para o modelo de assinaturas e receita a longo prazo.
Muitas empresas procuram estratégias dentro do mercado de assinaturas em virtude da receita recorrente e da previsibilidade inerente a ela.

Mas e quando você já tem um negócio baseado em assinaturas e quer manter uma receita a longo prazo? 

Neste conteúdo nossa proposta é apresentar algumas formas de precificação, maneiras de construir um fluxo de trabalho, o que tem acelerado esse modelo de negócios e outros hacks para crescimento.

Então, se acomode na cadeira e vamos começar!

Precificação para o modelo de assinaturas

Quando falamos em um modelo de receita recorrente, existem várias maneiras de configurá-lo, mas três se destacam como as mais populares.

Vamos falar sobre cada uma delas e entender como podem ajudar a impulsionar sua receita a longo prazo.

1. Modelo de preço fixo

Esse é o clássico: simples, direto e sem complicações. Você define um valor fixo para seu produto ou serviço, e seus clientes pagam semanalmente, mensalmente, trimestralmente ou anualmente, dependendo do ciclo escolhido.

Imagine a tranquilidade de saber que, a cada mês, você terá uma entrada previsível de recursos. Esse modelo é ideal se você busca criar uma receita a longo prazo estável, sem surpresas, e prefere oferecer uma solução única para todos os clientes.

2. Modelo de preços em camadas

Aqui, a palavra-chave é flexibilidade. Com o modelo de preços em camadas, você adapta suas ofertas para diferentes tipos de clientes, ajustando valores com base em recursos ou número de usuários.

Pense numa startup, por exemplo. Ela pode começar com o plano mais básico que você oferece, o que ajuda a ganhar tração sem pesar no bolso.

Mas, à medida que essa startup cresce e precisa de mais funcionalidades, é aí que você entra com um upsell – oferecendo um plano mais avançado.

E sabe o que é mais interessante? Esses clientes já percorreram uma jornada com você, o que aumenta a confiança e as chances de continuarem ao seu lado.

Normalmente, as camadas variam entre 2 e 5 opções, o suficiente para acomodar diferentes perfis de clientes, sem confundi-los.

Esse modelo, quando bem estruturado, além de aumentar a sua base de clientes, também fortalece a sua receita a longo prazo, pois você oferece algo para cada estágio de crescimento deles.

3. Modelo de preços baseado no uso

Agora, se você deseja uma estratégia ainda mais personalizada e focada no comportamento do cliente, o modelo de preços baseado no uso pode ser o caminho.

Ele oferece duas abordagens: ou você cobra uma taxa fixa e adiciona custos baseados no uso (como chamadas de API, transações ou envios de e-mails), ou elimina a taxa fixa e cobra apenas pelo uso real.

Esse modelo é ótimo para quem quer alinhar o preço ao valor que o cliente extrai da solução. À medida que o cliente expande o uso do seu serviço, sua receita a longo prazo cresce junto. Isso cria uma sensação de parceria, onde o sucesso do cliente reflete diretamente no seu.

Como construir um fluxo de trabalho confiável para a receita de assinaturas?

Se você olhar para um negócio transacional, verá que o dinheiro se move em linha reta de Marketing para Vendas e, em seguida, Finanças. Mas em um negócio de assinatura, você tem a RevOps.

RevOps é uma abreviação para Revenue Operations. Em português: operações de receita. RevOps é um setor de uma empresa que reúne marketing, vendas e customer success.

O papel do RevOps é garantir uma gestão otimizada dessas três áreas, alinhando a operação de cada uma e garantindo a potencialização dos resultados.

Aqui no Blog da Recorrência falamos bastante sobre a importância em colocar os assinantes no banco do motorista. Ou seja, focar na experiência do assinante para conquistar bons resultados. 

A única maneira de conseguir isso seria se envolver com eles durante todo o seu ciclo de vida

Para maximizar seu potencial de receita, você precisa resolver os problemas de um cliente, para mantê-lo. 

Lembre-se, a aquisição de novos clientes custa cinco vezes mais. Por isso, é tão importante focar em quem já está na casa.

Funil de Vendas à "Volante"

Como manter uma receita a longo prazo em um modelo de assinaturas

Todas as funções geradoras de receita se tornariam parte desse volante. Além da aquisição, o volante garante três outras unidades de receita:

  • Sustentabilidade: retendo a receita gerada.
  • Crescimento: encontrar novos canais de receita para gerar mais receita.
  • Experiência do cliente: colocar o cliente no centro de seu negócio.

Por que mais empresas estão adotando o modelo de assinaturas?

Se você acompanha o mercado, já percebeu que o modelo de assinaturas está cada vez mais popular entre empresas de diversos setores. Não é por acaso.

Esse modelo traz vantagens que vão muito além de uma receita previsível. Vamos conhecer, juntos, alguns pontos que estão chamando a atenção das empresas e por que essa pode ser a escolha ideal para garantir receita a longo prazo.

1. Crescimento

Uma das grandes vantagens do modelo de assinaturas é a previsibilidade do fluxo de caixa, o que facilita muito a previsão de receitas e o planejamento de investimentos.

Imagine o cenário: uma empresa tem um ARR (Receita Anual Recorrente) de R$ 10 milhões e 80% disso é receita recorrente.

Isso significa que, ao começar o próximo ano, essa empresa já sabe que tem R$ 8 milhões garantidos, prontos para serem reinvestidos no crescimento. Essa estabilidade financeira permite uma expansão estratégica e sem sustos.

E o mercado comprova essa tendência! Segundo estimativas da Gartner, as soluções baseadas em SaaS, por exemplo, cresceram de US$ 102 bilhões em 2019 para impressionantes US$ 140 bilhões em 2022.

Mas não é só no software que vemos essa transformação. Comércio eletrônico, plataformas de streaming e publicações digitais também viram um crescimento expressivo, especialmente em 2020.

Esse tipo de crescimento robusto, além de criar oportunidades, reforça a importância de gerar uma receita a longo prazo em um modelo de assinaturas de forma sustentável e escalável.

2. Métricas

Quando falamos de negócios de assinatura, a previsibilidade não é a única vantagem. As métricas claras e detalhadas também são um atrativo enorme, tanto para gestores quanto para investidores.

Negócios baseados em assinaturas oferecem uma visão precisa sobre a saúde da empresa. As seguintes métricas ajudam a monitorar o desempenho e identificar oportunidades de melhoria

  • Taxa de cancelamento;
  • Custo de aquisição de clientes;
  • Valor vitalício (LTV).

Por isso, o ideal é que você conheça as principais métricas para negócios por recorrência e entenda como elas podem ser o farol que guia seu crescimento.

Investidores adoram empresas que podem mostrar resultados previsíveis, e esses indicadores são fundamentais para decisões estratégicas.

Manter o olho nessas métricas é vital para assegurar a receita a longo prazo em um modelo de assinaturas, pois elas permitem ajustes rápidos e precisos nas operações e estratégias de marketing.

3. Satisfação do cliente

No modelo de assinaturas, o cliente está sempre no centro da operação, e o relacionamento de longo prazo é essencial para o sucesso.

Uma empresa que opera com assinaturas tem a oportunidade de encantar seus clientes de forma contínua, oferecendo atualizações constantes, novos recursos e um suporte que realmente faz a diferença.

Um estudo realizado pelo CitiBank mostrou que 76% das empresas já olham para o modelo de assinaturas como uma forma de melhorar a retenção de clientes e criar relacionamentos duradouros.

E não é para menos. Quando o cliente se sente cuidado e valorizado, ele se torna leal, o que impacta diretamente na retenção e na receita a longo prazo.

Para medir esse relacionamento, muitas empresas utilizam o NPS (Net Promoter Score), uma métrica fundamental para entender a satisfação do cliente e sua disposição em recomendar o serviço.

Saiba o que é e como calcular o NPS para melhorar sua estratégia de retenção e garantir que seus clientes se tornem promotores do seu negócio.

Com esses pontos, você pode ver claramente por que o modelo de assinaturas está crescendo tão rapidamente e por que é uma escolha estratégica para empresas que buscam estabilidade e crescimento sustentável.

Além de oferecer uma visão clara da saúde financeira do negócio, ele cria uma base sólida para construir uma receita a longo prazo em um modelo de assinaturas, mantendo seus clientes engajados e satisfeitos.

Desafios com a receita baseada de assinatura

Vimos até aqui algumas formas de conquistar uma receita a longo prazo em um modelo de assinaturas. Porém, nem tudo são flores e, obviamente, existem desafios a serem vencidos.

Os diversos segmentos e nichos de mercado oferecem desafios específicos, porém alguns deles são gerais e listamos a seguir.

1. Gestão de clientes

Seu objetivo com o modelo de assinaturas é ter muitos clientes usando seu produto ou serviço de forma recorrente. Mas, para isso, você precisará de uma plataforma e-commerce para assinaturas eficiente que facilite toda a gestão desses clientes.

É aqui que a Rits se destaca! Oferecemos um serviço de plataforma ideal para vendas recorrentes e clube de assinaturas.

Plataforma ideal para vendas recorrentes e clube de assinaturas

Se você quer melhorar a sua gestão de clientes e garantir uma previsibilidade de ganhos, entre em contato conosco para inserir um modelo de assinaturas no seu negócio!

2. Faturamento

Faturar de forma manual milhares de clientes é uma tarefa árdua. Pense em todo o tempo que você vai gastar em planilhas e se comunicar com diferentes funções. Procure uma solução que possa enviar faturas automáticas aos clientes.

3. Contabilidade e impostos

A contabilidade de assinaturas pode ser assustadora. Existem regras fiscais em constante mudança, requisitos de conformidade e complicações. Encontre uma solução que possa automatizar o trabalho manual redundante.

Uma solução para a gestão do seu negócio por assinaturas

Confira como a plataforma da Rits facilita a experiência do assinante em vendas recorrentes ou clube de assinaturas! Veja o passo a passo:

  1. Escolha seu produto;
  2. Defina a periodicidade;
  3. Selecione o plano de fidelidade;
  4. Finalize a compra com rapidez e segurança. Simples assim!

A Rits é uma plataforma e-commerce para assinaturas e vendas recorrentes que pode te ajudar a superar todos os desafios listados no tópico anterior.

Confira como a plataforma da Rits facilita a experiência do assinante em vendas recorrentes ou clube de assinaturas! Veja o passo a passo: escolha seu produto, defina a periodicidade, selecione o plano de fidelidade e finalize a compra com rapidez e segurança. Simples assim!

Com a Rits é possível fazer o gerenciamento de assinaturas, realizando de uma maneira eficaz a categorização, as ativações, avaliações, atualizações e downgrades.

Então, além de reunir interações fundamentais para o bom funcionamento do seu negócio com gateways de pagamento, frete, notas fiscais e muitas outras.

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Sou o CEO da Rits, com MBA em Gestão Empresarial pela FGV e bacharelado em Ciências da Computação pela UFRN. Com mais de 15 anos de experiência como Startup Builder, liderei diversos projetos de TI, buscando sempre a inovação e a excelência.

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