Como manter uma receita a longo prazo em um modelo de assinaturas
Manter uma receita a longo prazo é o sonho de qualquer negócio. Pensando nisso, muitas empresas procuram estratégias dentro do mercado de assinaturas em virtude da receita recorrente e da previsibilidade inerente a ela.
Mas e quando você já tem um negócio baseado em assinaturas e quer manter uma receita a longo prazo? Neste conteúdo nossa proposta é apresentar algumas formas de precificação, maneiras de construir um fluxo de trabalho, o que tem acelerado esse modelo de negócios e outros hacks para crescimento.
Então, se acomode na cadeira e vamos começar!
Estrutura de Tópicos
Precificação para o modelo de assinaturas
Existem algumas maneiras de configurar seu modelo de receita recorrente, mas três são as mais comuns.
1. Modelo de preço fixo
É um modelo de taxa recorrente direto e direto. Você tem um produto e o preço é fixo para todos os seus clientes. Você cobra de seus clientes semanalmente, mensalmente, trimestralmente ou anualmente.
2. Modelo de preços em camadas
O modelo de precificação em camadas é mais adequado para a precificação comercial de sua solução com base em recursos ou número de usuários. Você pode personalizar suas ofertas para diferentes grupos de clientes.
Por exemplo, uma startup escolheria o plano mais básico que você oferece. Quando eles começarem a escalar, você pode fazer um upsell para esses clientes. Uma vez que eles estiveram em sua jornada com você todo esse tempo, é provável que façam parceria com você.
As camadas geralmente variam de 2 a 5.
3. Modelo de preços baseado no uso
Você pode cobrar pelo uso de duas maneiras: você pode ter uma taxa básica e cobrar do cliente de acordo com o uso, ou pode renunciar à taxa básica e cobrar apenas pelo uso. Os fatores dos quais o uso depende podem incluir chamadas de API, e-mails, transações, etc.
Cada um desses modelos de precificação tem suas vantagens e desvantagens. Para encontrar algo que se adapte ao seu negócio, você precisa levar em consideração o seu serviço ou produto e os custos relacionados a ele.
Como construir um fluxo de trabalho confiável para a receita de assinaturas?
Se você olhar para um negócio transacional, verá que o dinheiro se move em linha reta de Marketing para Vendas e, em seguida, Finanças. Mas em um negócio de assinatura, você tem a RevOps.
RevOps é uma abreviação para Revenue Operations. Em português: operações de receita. RevOps é um setor de uma empresa que reúne marketing, vendas e customer success.
O papel do RevOps é garantir uma gestão otimizada dessas três áreas, alinhando a operação de cada uma e garantindo a potencialização dos resultados.
Aqui no Blog da Recorrência frequentemente falamos sobre a importância em colocar os assinantes no banco do motorista. Ou seja, focar na experiência do assinante para conquistar bons resultados. A única maneira de conseguir isso seria se envolver com eles durante todo o seu ciclo de vida. Para maximizar seu potencial de receita, você precisa resolver os problemas de um cliente, para mantê-lo . Lembre-se, a aquisição de novos clientes custa cinco vezes mais. Por isso, é tão importante focar em quem já está na casa.
Como manter uma receita a longo prazo em um modelo de assinaturas
Todas as funções geradoras de receita se tornariam parte desse volante. Além da aquisição, o volante garante três outras unidades de receita:
- Sustentabilidade: retendo a receita gerada
- Crescimento: encontrar novos canais de receita para gerar mais receita
- Experiência do cliente: colocar o cliente no centro de seu negócio
Por que mais empresas estão adotando o modelo de assinaturas?
Então, como já dissemos, o mercado de assinaturas tem sido a escolha de diversas empresas. Neste tópico listamos alguns pontos que têm chamado a atenção das empresas para esse modelo de negócio.
1. Crescimento
Com as assinaturas, as empresas têm um fluxo previsível de receita que facilita a previsão e permite o crescimento.
Por exemplo, se uma empresa tem um ARR – valor do contrato x 12 / duração do contrato em meses, de R$ 10 milhões e 80% disso é uma receita recorrente, então você sabe que começa o próximo ano com uma base de receita de R$ 8 milhões, a partir da qual pode construir e investir.
Não é à toa que as soluções baseadas em SaaS devem crescer de US$ 102 bilhões em 2019 para US$ 140 bilhões em 2022, de acordo com estimativas do Gartner. Esse tipo de crescimento não está mais restrito ao negócio de software. Comércio eletrônico, OTT e assinaturas de publicações digitais também tiveram um aumento significativo em 2020.
2. Métricas
De modo geral, os investidores adoram negócios que geram receitas previsíveis. As empresas de assinatura não apenas oferecem isso, mas também fornecem uma imagem clara da saúde do negócio por meio de várias métricas, como churn, taxa de rotatividade, taxa de retenção, custo de aquisição do cliente e valor vitalício.
3. Satisfação do cliente
Lembre-se! O cliente sempre está no banco do motorista. Uma empresa de assinaturas se orgulha de encantar os clientes por meio do envolvimento constante. Um estudo do CitiBank descobriu que 76% das empresas olham para modelos de negócios baseados em assinatura para melhorar a retenção de clientes e relacionamentos de longo prazo.
Desafios com a receita baseada de assinatura
Vimos até aqui algumas formas de conquistar uma receita a longo prazo em um modelo de assinaturas. Porém, nem tudo são flores e, obviamente, existem desafios a serem vencidos.
Os diversos segmentos e nichos de mercado oferecem desafios específicos, porém alguns deles são gerais e listamos a seguir.
1. Gestão de clientes
Seu objetivo com o modelo de assinaturas é ter muitos clientes usando seu produto ou serviço de forma recorrente. Mas para isso você precisará de uma plataforma e-commerce para assinaturas eficiente que facilite toda a gestão desses clientes.
2. Faturamento
Faturar de forma manual milhares de clientes é uma tarefa árdua. Pense em todo o tempo que você vai gastar em planilhas e se comunicar com diferentes funções. Procure uma solução que possa enviar faturas automáticas aos clientes.
3. Contabilidade e impostos
A contabilidade de assinaturas pode ser assustadora. Existem regras fiscais em constante mudança, requisitos de conformidade e complicações. Encontre uma solução que possa automatizar o trabalho manual redundante.
Uma solução para a gestão do seu negócio por assinaturas
A Rits é uma plataforma e-commerce para assinaturas e vendas recorrentes que pode te ajudar a superar todos os desafios listados no tópico anterior.
Com a Rits é possível fazer o gerenciamento de assinaturas, realizando de uma maneira eficaz a categorização, as ativações, avaliações, atualizações e downgrades.
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Até a próxima!
