Como ter receita previsível em um e-commerce?

Trabalhar com um e-commerce oferece grandes vantagens para a venda de produtos, entre elas a possibilidade de ter receita previsível.

Essa receita previsível também pode ser chamada de receita recorrente. Para conquistá-la é necessário uma junção de fatores. As estratégias comerciais e de marketing são fundamentais para que sejam alcançados os melhores resultados.

As empresas que comercializam seus produtos por meio dos e-commerce fazem parte de um número expressivo do mercado brasileiro. Segundo o estudo Perfil do E-commerce Brasileiro, esse setor cresceu aproximadamente 40% em três anos, de 2016 a 2019.

Além disso, uma pesquisa realizada pelo Google apurou que as vendas por e-commerce tem previsão de crescimento de 50%. Isso representa um faturamento de R$85 bilhões.

A expectativa é que até 2021, o crescimento do setor seja, em média, 12,4% ao ano. Atualmente, existem 58 milhões de consumidores online, ou seja, cerca de 27% da população brasileira. 

Ou seja, vemos que é um modelo de negócio que tem gerado resultados positivos e pode proporcionar ainda mais. Por isso, neste artigo, vamos falar sobre como é possível ter receita previsível em um e-commerce.

Boa leitura.

O que é receita previsível?

Para falar sobre receita previsível precisamos falar sobre Aaron Ross.

Aaron Ross é um autor americano, especialista em vendas, que com seus estudos mudou o mercado. O principal destaque do autor é a sua metodologia inovadora apresentada no livro “Receita Previsível”. Essa obra se tornou referência na área e fonte de conhecimento essencial para profissionais de marketing e vendas em todo o mundo.

A receita previsível acontece quando uma empresa tem conhecimento de quanto ganhará em um determinado período de tempo. Trata-se de uma previsão para, na verdade, não ser pego de surpresa.

A partir do que já está previsto, desenvolve-se uma série de práticas para conseguir potencializar a receita de qualquer negócio. A ideia é ter não só uma receita-base previsível como também leads e clientes previsíveis.

De acordo com o conceito de receita previsível, as vendas aumentam se o número de leads for maior. Para Aaron Ross, apenas a métrica de “vendas fechadas” é maior do que a de “número de leads gerados”.

Ou seja, a forma como se vende é fundamental. A prospecção é quem faz a venda ser impulsionada – e esse é o foco da metodologia.

Aspectos importantes sobre receita previsível

 Como comentamos no tópico anterior, a receita previsível acontece a partir das vendas previsíveis. Ela tem como objetivo gerar mais lucro a partir de um trabalho estratégico mais direcionado.

Para que isso aconteça, é muito importante conhecer os pilares dessa metodologia. Confira quais são:

• Conhecer o funil de vendas e a taxa de conversão em cada etapa;
• Ter definido as metas de forma clara e planejada;
• Ter clareza sobre a capacidade de atender aos leads buscados;
• Estabelecer prazos realistas para o cumprimento dos seus objetivos.

Esses pontos favorecem uma geração de leads mais eficiente e consequentemente mais vendas. Além disso, possibilita uma prospecção inteligente e uma venda mais especializada. Na maioria das vezes com foco em nichos específicos. Desse modo, a empresa terá mais facilidade em ser vista como autoridade.

Aaron Ross afirma que, para alavancar o número de vendas, é necessário prever como elas surgirão. Destaca também que é importante prever de que forma a empresa atuará diante disso.

Caso os vendedores ou o departamento comercial não tenha esse direcionamento ao prospectar, as oportunidades com o passar do tempo podem se tornar escassas.

Aaron mostra como solução o investimento em estratégias integradas. Como por exemplo a união entre os times de marketing e vendas. Essa união traz expertise ao processo de previsão de resultados, de prospecção de clientes e de solução de problemas.

Como ter receita previsível em um e-commerce

Mas afinal, como aplicar essa metodologia da receita previsível em um e-commerce?

Algumas empresas que comercializam seus produtos ou serviços por meio de um e-commerce, já identificaram as vantagens da receita previsível e estão aderindo a um modelo híbrido, que consiste na aliança entre o inbound marketing e outbound marketing.

Quando uma marca adota esse modelo híbrido, a captação de novos clientes e a expansão do branding fica muito mais fácil e assertiva.

Além de adotar esse modelo híbrido, para ter receita previsível em um e-commerce uma excelente estratégia de negócio é utilizar o modelo de recorrência.

Talvez você associe o modelo de recorrência diretamente às caixas personalizadas que são entregues mensalmente. Mas esse modelo, que tem crescido rapidamente no Brasil, não consiste apenas em um padrão fechado de assinaturas.

Além dos clubes de assinaturas “tradicionais”, também é possível aplicar outras formas de recorrência em um e-commerce e conquistar as vantagens da receita previsível. Confira no tópico a seguir.

Venda produtos recorrentes

Vamos imaginar um e-commerce que comercializa produtos de higiene. Existem produtos dentro dessa categoria que podem ser vendidos de forma recorrente. Por exemplo, shampoos e sabonetes, podem ser enviados com uma regularidade fixa ao consumidor, de modo que ele seja cobrado de forma recorrente.

Neste caso, não é necessário uma curadoria especial ou produtos novos a cada envio, já que o interesse do consumidor é receber aquele determinado produto sem a necessidade de precisar ir até uma loja física regularmente.

Existem vários nichos que podem lançar mão dessa estratégia. Entre eles estão as farmácias, lojas de bebidas, pet shops, snacks fit, comida congelada, manutenção, produtos de reabastecimento (lâminas, fralda).

O caminho contrário também pode ser feito. Alguns clubes de assinatura percebem que montar um e-commerce pode ser uma excelente oportunidade de aumentar as vendas.

Isso porque, clubes de assinaturas que começam apenas como recorrência, muitas vezes, entendem que precisam ter os produtos avulsos (e-commerce) para que os clientes tenham uma experiência antes de assinar. Da mesma forma, algumas lojas online que notam que identificam produtos que podem ser recorrentes, quando buscam informações de compras na sua própria base, facilitando assim, a ideia de promover a assinatura.

O cenário ideal para a maioria das empresas é vender seus produtos de forma recorrente e avulsa, para assim atender a todas as necessidades e perfis de consumidores.

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Cada consumidor em seu nicho de mercado se comporta de forma diferente, entretanto é possível aplicar a metodologia da receita previsível e conquistar excelentes resultados em qualquer realidade.

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Até breve! 🙂